Überzeugende Rhetorik - Auftreten und Wirkung

 

Sie wollen Wirkung erzielen, begeistern, faszinieren und vor allem überzeugen! Sie wollen komplexe und manchmal unangenehme Inhalte so vermitteln, dass Sie beim Gesprächspartner trotzdem ankommen und Zustimmung finden. Seit der Zeit der alten Griechen bis zur heutigen modernen Kommunikationsforschung nach Hovland sind die Wirkfaktoren die gleichen geblieben. Damals hießen sie Ethos, Pathos und Logos. Heute werden sie source factor, receive factor und message factor genannt.

 
Aristoteles zufolge besteht die Aufgabe des Redners darin, vor dem Publikum zu etwas zu raten bzw. abzuraten, etwas zu loben oder zu tadeln, anzuklagen bzw. zu verteidigen. Somit ist der Redner Anwalt eines Standpunktes und der Zuhörer ein Richter, der sein Urteil darüber fällt. Sehen wir uns einmal näher an, wie Sie Ihr Publikum von Ihrer Sache überzeugen können.
 
Der erste Wirkfaktor Ethos (source factor, also die Quelle bzw. der „Communicator“) betrifft die Person des Redners, seine Ausstrahlung, sein Aussehen und Outfit, seine Sprache und Stimme, seine Körpersprache, seinen Charakter, seine Kompetenz aber auch seine Einstellung zum Redegegenstand und seine Verantwortung als Redner. In erster Linie geht es darum, glaubwürdig zu erscheinen.
 
Der Körper lügt nie. Alles, was der Mensch in seinem Innersten denkt und fühlt, drückt sich über den Körper aus. Manche mögen einer großen Körperbeherrschung mächtig sein und ein Pokerface aufsetzen, doch die unwillkürlichen Veränderungen der Pupillen oder des Muskeltonus können sie nicht unter Kontrolle haben. Das alles registrieren die ZuhörerInnen und GesprächspartnerInnen meist unbewusst.
Passen Körpersprache und Inhalt nicht zusammen, werden die Zuhörer stutzig und können nicht mehr so einfach überzeugt werden.
 
Demnach besteht der erste und wichtigste Schritt darin, zu überprüfen, wie Sie zu Ihren Redeinhalten stehen. Denn die innere Haltung wird die äußere beeinflussen.
Überlegen Sie, wozu Sie stehen. Was finden Sie gut und was gefällt Ihnen nicht an dem, worüber Sie sprechen wollen? Welche Einstellung haben Sie dazu? Diese Fragen beeinflussen wesentlich den Inhalt, den Sie erzählen werden – speziell wenn es sich um unangenehme Botschaften handelt. Was sagen Sie, was sollte besser weggelassen werden? Was können Sie anders formulieren und wie? Können Sie zu dem stehen, was Ihnen nicht gefällt und was Sie nicht mögen? Oder müssen Sie das verheimlichen? Es liegt in der Verantwortung des Redners, einen klaren Standpunkt zu beziehen. Das Publikum schätzt Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit, auch wenn es vielleicht anderer Meinung als Sie sein wird.
 
Um Ihre Glaubwürdigkeit zu untermauern, können Sie Referenzen anführen oder bekannte und angesehene Personen zitieren. Deren Ruf wird dann auf Sie übertragen oder zumindest mit Ihnen in Verbindung gebracht. Halten die Menschen Sie für glaubwürdig, haben Sie schon sehr viel Überzeugungsarbeit geleistet.
 
Mit Pathos ist die emotionale Beeinflussung des Publikums gemeint.. Diese Überzeugungskomponente wird auch receive factor genannt. Dazu bedarf es eines Wissens um die Verfasstheit der Zuhörer. Wer sind sie? Welche Erwartungen, Erfahrungen und Einwände könnten sie zu Ihrem Thema haben? Sprechen Sie auch die Werte Ihrer Zuhörer an. Das ruft garantiert Emotionen im Publikum hervor. In Ihrer Vorbereitung sollten diese Gedanken auf alle Fälle Platz haben.
 
Dass sich Stimmungen übertragen, ist heute längst erwiesen. Verantwortlich dafür sind die sogenannten Spiegelneuronen, die uns empfinden lassen, was andere fühlen. Deshalb ist Quintilians Ausspruch „Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden.“ immer noch gültig. Wenn Sie selbst von Ihrem Thema begeistert sind und das auch zeigen, werden Sie Ihre Zuhörer für sich und Ihre Ideen, Produkte und Dienstleistungen gewinnen.
 
Die Meinung, sachliche Themen emotionslos vortragen zu müssen, ist weit verbreitet, aber schlichtweg falsch. Das Publikum langweilt sich nämlich dabei, ist unaufmerksam und kann die wesentlichen Punkte Ihrer Rede mit Sicherheit nicht mehr wiedergeben. Wenn Sie ihre Emotionen zeigen, wird Ihre Rede lebendig und Sie beeindrucken nachhaltig.
 
Große Aufmerksamkeit erregen auch Geschichten, die Sie in Ihren Vortrag einfließen lassen können. Die sollten natürlich zum Inhalt passen, ihn unterstreichen, verdeutlichen und anschaulich machen. Mit Beispielen und Berichten von persönlichen Erlebnissen erzielen Sie auf alle Fälle große Wirkung.
 
Unter Logos versteht man die Rede selbst. Dabei geht es um Struktur und Gliederung, um die Dramaturgie und rhetorische Stilmittel sowie die Argumentation. In der modernen Kommunikationsforschung ist hier von Botschaft und message factor die Rede.
 
Je genauer Sie selbst wissen, was Sie sagen wollen und welche Punkte dabei wichtig sind, desto leichter können die Zuhörer Ihnen folgen. Legen Sie besonderen Wert auf Anfang und Ende Ihrer Vorträge. Da ist die Aufmerksamkeit des Publikums besonders groß. Nutzen sie dieses Wissen und wiederholen Sie Ihre drei Kernaussagen am Schluss nochmals, um sie im Gedächtnis der Zuhörer zu verankern.
 
Überlegen Sie gut, welche drei bis maximal fünf Gliederungspunkte Sie einführen wollen. Bei sehr umfangreichen Themen können diese weiter untergliedert werden. Geben Sie Ihre Struktur dem Publikum im Vorfeld bekannt. Die Menschen haben unterschiedliche Auffassungen von Logik und Abfolge, sodass sie sich durch die Ankündigung der Reihenfolge besser auf den Redner einstellen können. Wenn Sie Ihre Zuhörer überraschen wollen, wählen Sie Inhalte, die neu sind oder bringen Sie Aspekte und Verbindungen, die so noch nie gedacht worden sind. Wichtig ist, dass Sie im Vortrag jederzeit wissen, bei welchem Punkt Sie gerade sind.
 
Auch die Wortwahl muss auf das Publikum abgestimmt sein. Mit Jugendlichen können Sie ganz anders sprechen als zum Beispiel mit Akademikern. Welche Fachausdrücke können Sie voraussetzen und welche müssen Sie auf alle Fälle erklären? Sprechen sie immer in kurzen und einfachen Sätzen. So werden Sie am besten verstanden.
Führen Sie nur logische Argumente an. Bringen Sie das stärkste Argument immer am Schluss und das zweitstärkste am Anfang. Untermauern Sie diese mit Beispielen und Vergleichen. Ihre Zuhörer können dann leichter verstehen, was Sie zu vermitteln versuchen. Das dahinter stehende Prinzip ist das Anknüpfen an Bekanntes. Das, was Ihre Zuhörer schon kennen, wird mit neuen Informationen in Beziehung gesetzt. Deshalb sollten Beispiele auch so gewählt sein, dass sie mit dem Umfeld zu tun haben, in dem das Publikum lebt oder arbeitet. Das Beispiel hat dann seinen Zweck erfüllt, wenn sich die Zuhörerinnen innerlich sagen: “Das stimmt. Das kann ich bestätigen. Dabei kenne ich mich aus. Der Redner hat recht.“
 
Zuhörer wollen informiert, emotional bewegt und unterhalten werden. Wenn Sie sich an dieses Prinzip halten, werden Ihre Vorträge und Präsentationen lebendig und einprägsam. Man wird Ihnen gerne zuhören und Ihrer Meinung folgen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und vor allem viel Spaß dabei!
 
Maria Lassl